Professional Negotiations

Worum geht's

Du erhältst einen Überblick über verschiedene Verhandlungsansätze und lernst, Werkzeuge anzuwenden, um auch in schwierigen Situationen effektiv zu verhandeln. Am Ende kannst du unterschiedliche Strategien einschätzen, psychologische Einflüsse erkennen und in Praxissituationen angewandt verhandeln.

Was du danach kannst

Verstehen des interessenbasierten Ansatzes (Harvard Program on Negotiation)
Erkennen der Grenzen dieses Ansatzes und Wissen über alternative Strategien
Erhöhte Sensibilität für psychologische Aspekte von Verhandlungen
Fähigkeit, ohne vorschnelle Urteile zuzuhören und rational zu verhandeln
Anwendung der erlernten Methoden in praktischen Übungen

Aus was das Modul besteht

BlockseminarEinführung beim Kick-off und mehrere Break-out Case Studies während der Blocktage
KleingruppenarbeitTeilnehmende werden in wechselnde kleine Gruppen eingeteilt für Präsentationen und Übungen
Präsentationen30-minütige Gruppenpräsentationen mit anschließender Diskussion
Diskussionen und ÜbungenAktive Beteiligung und Anwendung der Verhandlungswerkzeuge in Rollenspielen/Cases

Lehrmethode

Blockseminar-Formatkonzentrierte Einführung und vertiefende Fallarbeit über mehrere Tage
Gruppenarbeit und Break-out Casespraktische Anwendung und Wechsel der Gruppendynamik
Präsentationen und DiskussionenKommunikations- und Argumentationsfähigkeiten trainieren

Solltest du schon können

Gute Englischkenntnisse
Ernsthaftes Interesse an kooperativen und kreativen Lösungsansätzen
Teilnahmepflicht an allen Präsenzterminen (während des Blockseminars)

Prüfung

TeilnahmeGruppenpräsentationSchriftliche Hausarbeit

Die Endnote setzt sich zusammen aus Teilnahme/Engagement (10%), einer Gruppenpräsentation (60%) und einer individuellen schriftlichen Hausarbeit (ca. 20–30 Seiten, 30%). Teilnahme umfasst Anwesenheit, Vorbereitung von Lektüre, konstruktive Beiträge und Engagement in Übungen. Die Präsentation ist 30 Minuten und wird durch etwa 20 Folien unterstützt; Notizen und Materialien dürfen genutzt werden. Die Hausarbeit ist eine eigenständige Analyse einer Verhandlungssituation; Hilfsmittel sind zugelassen.

Literatur

Kasper - Script (bereitgestellt)
Getting to Yes - (Wikipedia)
Active Listening - (Wikipedia)
Crisis Negotiation - (Wikipedia)
Behavior Change - (Wikipedia)
Castle, Tim - The Art of Negotiation – How to get what you want (optional)
Voss, Chris - Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It (optional)
Noesner, Gary - Stalling for Time: My Life as an FBI Hostage Negotiator (optional)

Termine

SeminarProfessional Negotiations (MGT001520, englisch) (Limited Places)3 Gruppen zur Wahl

ADo.09:00–16:003539, Seminarraum (0505.03.539)einmalig am 19.11.
ADo.09:00–18:000514, Seminarraum (0505.EG.514)einmalig am 14.01.
BFr.09:00–16:00Z534, Seminarraum (0505.Z1.534Z)einmalig am 20.11.
CMi.09:00–11:00Z534, Seminarraum (0505.Z1.534Z)einmalig am 21.10.
CMi.09:00–18:003539, Seminarraum (0505.03.539)einmalig am 13.01.

Aus dem laufenden Semester, unverbindlich. Von mehreren Gruppen besucht man eine; der Stundenplan schlägt automatisch die mit den wenigsten Überschneidungen vor.

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