Advanced Seminar Economics & Policy: Business-to-Business Contract Negotiations

Worum geht's

Du lernst Grundlagen und Strategien von Vertragsverhandlungen zwischen Unternehmen, einschließlich wirtschaftlicher und psychologischer Aspekte. Nach dem Modul kannst du typische Verhandlungskonzepte (z. B. BATNA, ZOPA, Harvard), zentrale Taktiken und Kommunikations- sowie Emotionsaspekte erkennen, in Simulationen anwenden und auf das Verhalten von Verhandlungspartnern reagieren.

Was du danach kannst

• wirtschaftliche und psychologische Grundlagen von Vertragsverhandlungen verstehen
• Harvard-Verhandlungskonzept und seine Grenzen kennen
• wichtige Verhandlungsstrategien (win-win, win-lose etc.) unterscheiden
• essenzielle Verhandlungstaktiken anwenden und darauf reagieren
• verschiedene Verhandlungsstile unterscheiden
• Dynamiken von Verhandlungen durch Simulationen erleben und analysieren
• Kommunikations- und Argumentationsfähigkeiten stärken
• Teamarbeit durch Gruppenaufgaben und Simulationen verbessern

Aus was das Modul besteht

• Seminar/lectureinteraktiver Vortragsteil mit Diskussionen
• Verhandlungs-Simulationen/GamesPraxisnahe Anwendung von Taktiken und Strategien
• Gruppenarbeit/PräsentationenErarbeitung und Darstellung von Forschungsergebnissen
• Seminararbeiteigenständige Recherche, Fragebogendesign und Interviews

Lehrmethode

• Interaktives Seminar/VorlesungVermittlung von Theorie und Diskussion
• Verhandlungs-Simulationen und SpieleErfahrung und Anwendung von Taktiken in realistischen Szenarien
• VideoaufzeichnungenReflexion und Analyse des eigenen Verhaltens
• Seminararbeit mit Interviews und FragebogendesignForschungskompetenz und empirische Analyse
• Regelmäßige EinzelgesprächeUnterstützung bei der Ausarbeitung der Seminararbeit